Verkoop proces

Het verkoop proces in vijf stappen

Verkopen wordt steeds meer een proces (als het dat al niet allang is). Als de doorlooptijd van een verkoopproces steeds langer wordt, wordt automatisch het geheel onoverzichtelijker.
En ook wordt het dan lastiger om goed in te schatten welke activiteiten (inspanningen)
nog belangrijk zijn richting het einde. Op dat moment is het handig het proces op te
knippen in fasen, met in elke fase weer duidelijke activiteiten.
Bij adviserend verkopen staat de accountbenadering in het teken van een proces. Dit is
het kenmerkende verschil met de traditionele accountbenadering.Als accountmanager wordt u voor uw account letterlijk manager van het proces. Wanneer gaat wie wat doen
bij de klant?
Hieronder leest u achtereenvolgens over de volgende vijf proces stappen:

  • behoeften- en kansanalyse;
  • uitwerken samenwerkingstraject (leadfase);
  • aangeven oplossingsrichting (prospectfase);
  • presenteren plan van aanpak/management summary;
  • onderhandelen en afsluiten.

 

Behoeften- en kansanalyse
Het doel van een behoeften- en kansanalyse is de selectiecriteria uit uw accountplan toetsen aan de praktijk. Op basis hiervan besluit u deze kans wel of niet op te pakken. Het gaat om kansen inschatten, waardoor de beheersbaarheid en zekerheid van het verkoopproces groter wordt.Team Buying-Team Selling vraagt immers veel van uw organisatie en dit proces doorloopt u niet voor elke kans.
Voordelen van deze stap in het verkoopproces:

  • Het helpt het verkoopteam eerst te denken en dan te doen.
  • Het biedt de gelegenheid om al vroeg in het verkoopproces de goede kansen te onderscheiden van de ‘minder goede’. Hierdoor kunt u activiteiten beter richten.
  • Het vergroot de kans op een order binnenhalen, omdat de basis goed is.

 

Uitwerken samenwerkingstraject (leadfase)
In dit stadium van het verkoopproces heeft u in elk geval besloten dat wat u betreft een samenwerking met de klant mogelijk is. Deze stap heeft dan ook tot doel om samen met de klant te bepalen wat het te behalen resultaat moet zijn (het ‘hoe’ komt later aan de order). Ook kan uw kennis van de situatie en het sluiten van de deal op dit moment nog niet optimaal zijn. In dit stadium heeft u dan ook nog voldoende ruimte om meer kennis op te doen en het verkoopproces daarmee te versterken.
Voordelen van deze stap in het verkoopproces:

  • Het opdoen van meer kennis over de opdracht en beter inzicht in de behoeften en verwachtingen van de klant.
  • Het creëren van een partnership tussen het verkoop- en koopteam.
  • Het creëren en verhogen van het vertrouwen van de klant in de verkopende partij.

 

Aangeven oplossingsrichting (prospectfase)
Bij deze stap is het doel een plan van aanpak(de oplossing) te presenteren dat aansluit
bij de behoeften van de klant. Het plan van aanpak is in feite de management summary
(samenvatting). Ook maakt u de offerte. Dit is het document met de technische specificatie van het plan van aanpak. Bij deze stap bekijkt u ook wat vanaf nu de beste realisatiestrategie is.
Voordelen van deze stap in het verkoopproces:

  • Door alle vergaarde informatie gestructureerd te vertalen naar een plan van aanpak voor de klant, wordt duidelijk welke aandachtspunten besproken moeten worden.
  • Door het betrekken van degenen die de oplossing in de praktijk zullen brengen (het projectteam) in deze fase, ontstaat synergie tussen verschillende invalshoeken.
  • De samenwerking die tot dusver heeft plaatsgevonden tussen de klant en u, leidt tot

een plan van aanpak met input waarvoor de klant grotendeels medeverantwoordelijk is. Daardoor komt de klant niet voor onaangename verrassingen te staan.
Presenteren plan van aanpak/management summary
Het doel van deze stap is om een voorstel te presenteren dat volledig geënt is op alle
sleutelelementen die bij de klant spelen en om daarmee een akkoord te krijgen op de
voorgestelde oplossing.
U zit nu al in zo’n vergevorderd stadium dat het geoorloofd is om volledig te streven
naar het sluiten van de deal. Bovendien: als dat nu niet gebeurt, is er waarschijnlijk al
eerder in het verkoopproces iets misgegaan. Iets wat u over het hoofd heeft gezien. Het
akkoord krijgen op de oplossing moet nu een hamerstuk voor het koopteam zijn.
Voordelen van deze stap in het verkoopproces:

  • Het biedt de gelegenheid om nog eens duidelijk te maken dat de verkopende partij alle ‘zorgen’ van de klant heeft begrepen en om nogmaals te checken of beide partijen op dezelfde golflengte zitten.
  • Het maakt nog eens duidelijk dat het verkoopproces niet stopt bij het presenteren van het voorstel, maar dat daarna evenveel concentratie vereist is om de deal af te maken.

 

Onderhandelen en afsluiten
Het doel van deze stap is formaliseren wat overeengekomen is en bekendmaken wie
van de verkopende partij de opdracht gaat uitvoeren.
Aandachtspunten:

  • Erken dat onderhandelen een sleutelelement is bij verkopen.
  • Zorg voor een degelijk contract dat voordelen heeft voor beide partijen en waarin zowel de dienstverlening als de procesmatige kant wordt afgedekt.
  • Verbeter het verkoop proces door een goede evaluatie, ongeacht of u de opdracht heeft
    gekregen of niet.  Brief de uitvoerders zorgvuldig.
  • Deze stap bestaat uit de volgende sub stappen:
    –  het voorstel, indien van toepassing, vervolmaken;
    –  onderhandelen, de offerte goedkeuren en tekenen;
    –  het verkoop proces evalueren.

Plaats een reactie

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.